Profil zakupowy internauty – jak go określić?

  • Joanna Kaczmarek
  • 27 kwietnia

Kto i dlaczego kupuje? To pytanie zadają sobie sprzedawcy i specjaliści-marketingowcy od dziesiątek lat. Uświadomienie sobie, kim jest nasz klient i w jakim celu chce (lub wkrótce zechce) dokonać zakupu niewątpliwie ułatwi nam dotarcie do niego i pomoże znacząco zwiększyć zyski ze sprzedaży. Kluczem do tej zagadki jest poznanie kilku podstawowych profilów zakupowych.

Statystyczny klient jest świadomym konsumentem i podejmuje decyzje dopiero wtedy, gdy jest przekonany o ich słuszności. Nie poświęca na to zbyt wiele czasu, więc odrzuca te strony, które nie są dla niego przekonywające. Zazwyczaj w sklepach internetowych sięga po książki, płyty, ubrania, akcesoria i multimedia. Nie zawsze jednak zajmujemy się tymi popularnymi branżami, a nasza popularność, mimo dobrze skonstruowanej strony e-sklepu, nie rośnie lub wręcz maleje. W takiej sytuacji dobrze jest uświadomić sobie jedną rzecz: twoja nisza, mimo wielu cech wspólnych, najprawdopodobniej nie jest jednolita pod względem zachowania handlowego. Nie każdy jest podatny na marketing w tym samym stopniu. Różnimy się też pod względem powódek, dla których czegoś szukamy. Dlatego wyróżniono tzw. buyer persony, czyli określonego modelu klienta (np.: biznesmen, młode małżeństwo z dzieckiem itp.), który nie jest konkretną osobą i reprezentuje pewną grupę oraz różne profile zakupowe, czyli zasady którymi kieruje się konsument podczas nabywania produktów. Najważniejsze z tych drugich to klienci: aktualizujący, borykający się, dążący, doświadczający, osiągający, spełniony, tworzący i wierzący. Istotna jest jednak baza; ogólne zasady towarzyszące ustalaniu profilu internauty.

Pierwsze, co powinieneś zrobić, to zadać sobie pytanie: dlaczego klienci dokonują zakupu? Co ma wpływ na sfinalizowanie tego procesu? Zasadniczo możemy wyróżnić trzy grupy konsumentów.

Ci, którzy kierują się rozsądkiem

Rozważni nie będą zbyt podatni na kampanie reklamowe i okazje w stylu: „Tylko dziś!”. Tego typu klienci odwiedzają sklepy tylko wtedy, gdy czegoś potrzebują. W ich przypadku procesem zakupowym często kierują osobiste zasady.
Dlatego nie kupią gazety wspierającej partię polityczną, której nie lubią.

Ci, którzy chcą doświadczyć czegoś nowego

Te osoby częściej działają pod wpływem impulsu. Lubią być częścią większej grupy społecznej i dążą do posiadania coraz to nowszych, ale użytecznych produktów. Częściej skupiają się na artykułach hobbystycznych, związanych z urodą czy aktywnością.
Dokonują zakupów głównie dla przyjemności, zatem kupią wspomnianą gazetę, jeśli będzie zawierała interesujący ich dodatek, np. nowy na rynku balsam do ciała.

Ci, którzy kupują w celu podniesienia (lub podkreślenia) swojego statusu społecznego

Ta grupa jest jeszcze bardziej uległa na nacisk społeczny. Poszukują głównie tego, co jest – w ich rozumieniu – modne i/lub luksusowe. Chcą tego, czego pragną pozostali, nawet jeśli nie do końca tego potrzebują.
W ich przypadku zakupy równają się próbie zaimponowania innym, w związku z tym kupią każdą gazetę, która jest popularna w grupie, do której chcą należeć lub też po prostu ma dobrą renomę.

Drugą, równie ważną kwestią, jest określenie zamożności twoich klientów. Nie chodzi tu jedynie o sam dochód. Jeśli spojrzymy przez pryzmat profilów zakupowych, zamożność oznacza również wykształcenie, zdolność kredytową, potencjał, a nawet jej indywidualna skłonność do nabywania nowych produktów (w szczególności tych, których w rzeczywistości nie potrzebuje).

Odpowiedź na oba te pytania to baza profilu zakupowego internautów odwiedzających twój sklep internetowy. Wróćmy jednak do konkretnych osobowości, które jeszcze dokładniej zarysowują typy zachowań handlowych i zestawmy ich z konkretnymi zachowaniami. Rozsądkiem podczas nabywania nowych produktów kierują się klienci spełnieni (odpowiedzialni, z ustalonymi zasadami, zamożni) i wierzący (konserwatywni, zorganizowani, choć niezamożni). Bardziej spontaniczni są konsumenci doświadczający (elastyczni, nieukształtowani, młodzi, energiczni, raczej zamożni) czy tworzący (niezależni, zwykle pracujący fizycznie, mało zamożni). Prestiżem podczas zakupów kierują się osiągający (tzw. ludzie sukcesu, konserwatywni i dumni, którzy dążą do stabilności; zamożni) i dążący (o niskich zdolnościach społecznych, pragnący być częścią wspólnoty, niezamożni). Gdzieś pomiędzy jest ostatnia, najmniej popularna grupa – aktualizujący, czyli zamożny indywidualista (i zwykle ekscentryk), który ma określone zasady, lecz pragnie przy tym imponować innym; często to ludzie kultury i sztuki. Ostatnia z osobowości, klient borykający się, nie należy do żadnej z podstawowych grup. To osoby o bardzo niskich zarobkach, które zwykle nie mają wyższego wykształcenia i charakteryzują się niskimi umiejętnościami promowania się.

Jak mogłeś zauważyć, do każdej z bazowych grup dopasowane są po dwie – nie licząc aktualizującej – osobowości zakupowe: jedna o wyższych statusie i dochodach, druga o niższych. Każdy z tych profili ulega innym technikom marketingowym, dlatego rozpoznanie, z jakimi masz do czynienia w swojej niszy jest niezbędne, jeśli chcesz zwiększyć konwersję w swoim sklepie internetowym. Nie zapominaj przy tym, że twoja nisza w każdej chwili może się zmienić – a wraz z nią zmodyfikuje się nieco przeważająca grupa o określonych zachowaniach zakupowych.

Źródło: sekretymlm.pl, inwestycje.pl, gdp.pl

Zostaw komentarz