Marketing partnerski B2B

Śmierć komiwojażera?

Czy można mówić o tym, że sprzedaż bezpośrednia umarła? Czy osoba handlowca jest zbędna w firmie? To trochę demonizowanie, jednak badania, które przedstawił Forrester – Death of B2B Salesman – pokazują, że nawet milion sprzedawców może stracić pracę do 2020 roku. Dzieje się tak dlatego, że diametralnie zmienił się sposób sprzedaży produktów i usług w kanale B2B. Przyglądając się statystykom, które pochodzą z różnych badań, widać, jak bardzo zmienił się kanał zakupów i sprzedaży w sektorze B2B.

Przyjrzyjmy się więc cyfrom. Według B2B PR Sense Blog 80% osób decyzyjnych w firmach woli zdobyć informację o produkcie z artykułów i poradników niż z nachalnej reklamy. 67% klientów całą swoją podróż zakupową odbywa tylko w kanale cyfrowym. Edelman Trust Barometr podaje, że 63% kupujących B2B musi zobaczyć/usłyszeć ofertę od 3 do 5 razy, nim naprawdę w nią uwierzy. 77% kupujących w sektorze B2B nie podejmuje rozmowy ze sprzedawcą do momentu, aż sami nie zapoznają się z ofertami dostępnymi na rynku. Dodatkową ciekawostką jest jeszcze to, że w firmach zatrudniających od 100 do 500 pracowników w procesy zakupowe zaangażowanych jest średnio 7 osób, które mają ostateczne słowo podczas zakupów. Te dane pochodzą od Gartner Group.

Co z tego wynika? Przede wszystkim jedna rzecz. Zdobycie nowego leada nie jest łatwe, dodatkowo tańsze może się okazać utrzymanie stałego klienta niż pozyskanie nowego. Wydaje się jednak, że w telekomach jest inaczej – tam od zawsze więcej zyskują nowi abonenci niż stali, ale tylko w kanale B2C.

Partnerskie więzi

Przejdźmy zatem do samego budowania więzi pomiędzy firmami, tworzeniem relacji w kanale B2B. Marketing partnerski jest narzędziem, które ma temu dopomóc. Czym dokładnie jest ten rodzaj marketingu? Tak naprawdę to odwrotność popularnego jeszcze jakiś czas temu marketingu transakcyjnego. Tamten był nastawiony na jeden kierunek. Marka tworzyła przekaz, puszczała go w eter i czekała na efekt, jakim była sprzedaż. Klient w żaden sposób nie mógł zareagować na działania marki.

Marketing partnerski jest strategią długofalową. Główny nacisk kładzie się na utrzymanie klienta, budowanie relacji, utrzymywanie z nim dialogu. Klient ma otrzymywać korzyści w sposób dla niego wygodny i atrakcyjny. Posłużmy się przykładem: jeśli klient kupuje od nas dostęp do sieci wraz z całą infrastrukturą, to budowanie relacji może polegać na darmowym update oprogramowania lub podniesieniu szybkości transferu bez dodatkowych kosztów. Poprzez działania takie rozumie się także przydzielenie dedykowanych opiekunów czy też handlowców, którzy są dostępni na przykład przez 24h. Dzieje się tak w rozwiązaniach dla biznesu, które muszą być aktywne przez całą dobę, np. serwery.

Z punktu widzenia firmy dostarczającej usługę lub produkt wszystkie działania muszą być tak prowadzone, żeby optymalnie zaspokoić potrzeby klienta, a dokładniej mówiąc, by wyjść naprzeciw jego oczekiwaniom oraz nadchodzącym potrzebom. Mówi się tutaj o wyprzedzaniu potrzeb i zaspokajania ich w sposób dostarczający największej z możliwych wartości.

Jak to działa?

Dzięki dostarczaniu odpowiednich korzyści naszym partnerom otrzymujemy ich lojalność. Dodatkowo dobrze obsłużeni klienci, którzy są z nami przez dłuższy czas, dużo łatwiej wybaczają małe wpadki lub błędy, a także są w stanie poczekać dłużej na realizację zamówienia, gdy na przykład nie mamy na stanie towaru. Oczywiście to tylko przykłady, ale warto pamiętać, że w takim modelu traktujemy się jak przyjaciele, co ułatwia rozwiązywanie problemów.

Działania marketingu partnerskiego mają wiele wymiarów. Najczęściej kierujemy do naszych partnerów oferty zawierające zniżki i rabaty. Pokazujemy, że są one przygotowane jedynie dla nich lub tylko ich firma lub jej przedstawiciele są traktowani w indywidualny sposób. Dzięki temu mogą oni na przykład skorzystać z zakupów w bundlach lub otrzymają dodatkowe bonusy, np. gratisy.

Inne rozwiązanie to kierowanie się dobrem pracowników naszego partnera. Przygotowanie im paczek na święta lub obdarowanie kuponami na zakupy to gest, który może być bardzo dobrze odebrany. Czasem zdarza się, że firmy podczas współpracy decydują się na wzajemne szkolenia i spotkania integracyjne.

Możemy też mówić o budowaniu relacji poprzez zapewnienie odpowiedniego wsparcia naszym klientom. Mowa tutaj na przykład o udostępnieniu naszemu partnerowi naszej infrastruktury, np. magazynowej, zaopatrzenie go w meble, które produkujemy i inne materiały. Tu także mamy pełną swobodę.

Budowanie relacji zaczyna się od pierwszego kontaktu

Trzeba pamiętać, że marketing partnerski buduje się już od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem. Profesjonalna obsługa, umiejętność dopasowania się do potrzeb i oczekiwań kupującego, zapewnienie mu komfortowych warunków zakupu to kluczowe elementy tworzenia relacji biznesowych. Wato o tym pamiętać i wszystkich klientów traktować tak, by chcieli zostać z nami jak najdłużej.

Źródła: Photo by rawpixel on Unsplash; Dane pochodzą od firmy Gartner Group.Era handlowców, którzy znajdowali klienta, sprzedawali mu produkt, a następnie znikali, jeszcze nie minęła, ale takie przypadki są już rzadkością….